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要想提高销售成交率 有哪些成功方法

要想提高销售成交率 有哪些成功方法

要提高销售成交率,首先要收集客户资料,对客户有一个详细的了解,这也是销售人员提高销售成交率的最好方法。

对一个销售员来说,了解客户资料,收集客户有关信息对自己的销售工作至关重要。如果对客户缺乏了解,在与客户交流时就会缺乏底气,无从下手,那么客户如何对你信服,并购买你的产品呢?可见,对客户信息的采集、整合、管理与利用是销售员将销售工作进行到底的关键所在。

一次,销售员于小姐乘坐的出租车在一座大厦前停了下来,跟在这辆出租车后面的一辆黑色豪华轿车正好与之并列停下。从窗口望去,那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。就在一瞬间,于小姐的潜意识告诉她:机会来了。于是于小姐记下了那辆车的号码,经过多番询问,她查到了那辆车的主人--某公司董事长。

之后,于小姐便对这位董事长进行了全面调查。随着调查的深入,于小姐了解到他是福建人,为人幽默、风趣又热心。最后,于小姐终于很清楚地知道了该董事长的一切情况,包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规模、营业项目、经营状况,甚至包括他住宅附近的情况。

调查完毕之后,于小姐就开始追踪董事长本人了。于小姐早已知道该董事长的下班时间,所以选定在他的公司大门口前等候。下午5点,公司员工陆续地走出大门,每个人都服装整齐、精神抖擞,在门口挥手互道再见。该公司的规模看来不大,但纪律严明,而且公司上下都充满了朝气与活力。于小姐将自己看到的又记录在笔记本上。

6点半,一辆黑色轿车驶到该公司大门前,这正是董事长的座车。很快,该董事长出现了。万事俱备,只欠东风。后来,于小姐找了一个机会与该董事长攀谈起来,他很惊讶于小姐对他的了解,对于小姐的话也很感兴趣。

接下来的事自然就顺理成章,在于小姐向他推销产品时,他愉快地在一份签单上签上了自己的名字。俗话说:“知己知彼,百战不殆”,销售工作也是如此。也许你认为于小姐太幸运了,因为她能调查到那位董事长的所有信息。在这里我们只想告诉您一个道理:对你所面对的客户了解得越多、越详细,销售成功的几率也就越大。案例中的于小姐正是因为对客户资料了解得非常详细,才能在与客户交流时引起客户的注意,从而赢得客户的好感和认同。世界权威营销专家杜雷顿·伯德曾说过:“因为你对别人已经有所了解,你才能更好地去营销,你对客户的了解要比你对自己产品的了解还重要。”

销售员在开展业务前,必须清楚谁是自己的目标客户,目标客户有何特征,相关的判别条件是什么,我们用什么方式来获取客户;从客户的需求、特征、类别、交易历史等方面出发,分析客户的状况,从而制定出具有针对性的销售策略。

那么,有效的客户信息都包括哪些方面呢?

1、完整的客户信息

完整的客户信息主要包括以下几种

客户基本信息:客户名称、性别、年龄、地址、电话、传真、电子邮件等;

联系人信息:联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等;

客户来源信息:市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等;

客户业务信息:所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等;

客户价值信息:客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等;

客户交往信息:交往记录、交易历史、服务历史等。

完整的客户信息不仅能有效地支持销售员开展工作,还能伴随业务规则的建立,使销售员逐步通过销售过程进行深入挖掘,不断完善客户信息,形成良性循环。对客户的情况了解得越透彻,销售员的工作就越容易开展,也越容易获得事半功倍的效果。  客户的信息可以分为个人客户信息和团体客户信息两种。

2、客户详细个人信息

收集客户信息,不仅要收集基本信息,还要收集客户的详细信息。熟悉了这些,才能在与客户交谈时有的放矢。

客户的详细个人信息主要包括下面几种。

姓名:姓名是人称的文字符号,更是人生命的延伸。如果你想与客户建立良好的关系,首先要记住客户的姓名,这对于你后期的销售工作至关重要。

籍贯:在销售工作中,利用老乡关系攀情交友是许多销售员的成功所在。

家庭背景:提前了解客户的家庭背景,对症下药,也是不少销售员成功的关键。

学历和经历:了解推销对象的学历和经历将有助于拉近彼此之间的距离,在任何时间提出自己的拜访目的,成交也就水到渠成了。

兴趣爱好:熟悉客户的兴趣爱好,投其所好,并对其加以赞誉,这也是销售成功的关键。

除此以外,还要多了解客户的民族、住址、年龄、官衔等,以便在交谈时有话可说,从而增进交往。

3、客户详细的团体信息

团体信息主要指客户所在集体的情况等,主要包括下面几种。

经营状况:主要指客户的资信情况。

采购惯例:了解客户在作出购买决策时所涉及的人,如发起者、影响者、购买者、使用者、决策者等。只有打通了这些环节,你的交易会变得更加容易。此外,为了赢得销售过程的主动权,销售员还应该了解客户所在公司的名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。

总之,只有了解到客户的各方面信息,并综合多方面信息加以分析,审时度势,才能更准确地分析客户的需求,从而获得更多的成功交易。

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销售 成交率 销售技巧
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